女性创始人:如何克服偏见，为你的企业获得支持

“在我的筹款之旅中，我真正喜欢的一点是，我们想要的东西没有完全发生，但同样好的东西发生了，”安德烈亚·巴里卡说，O School的联合创始人兼首席执行官，O School是一个“无评判、基于科学的性健康教育平台”，一开始遭到了许多拒绝。潜在投资者表示，性健康不是传统风险投资家会考虑的问题，所以巴里卡不得不开始向朋友和家人筹集资金。“从那时起，就开始了一段寻找建造内容的旅程，”她说。O School在第一轮融资中筹集了50万美元，随后又获得了200万美元，因为机构投资者希望加入该公司，但不愿牵头投资。她说:“它花的时间稍长，但也非常快，有时——第一个100万花的时间最长，然后第二个100万花了一周。”

First Round Capital合伙人、美容服务公司Birchbox联合创始人海莉·贝·巴纳(Hayley Bay Barna)也有类似的经历。“有时候，这很艰难。有时候，它来得很快，”她说。

每个人都说他们偏离了计划的路线。女性健康公司Lilu的联合创始人兼首席执行官阿德里亚娜·巴斯克斯·奥尔蒂斯说:“我们的旅程从来都不是线性的。”Lilu通过制造科技设备，让母乳更容易、更舒适，“赋予新妈妈们力量”。巴斯克斯·奥尔蒂斯表示，她“很早就开始与风险投资公司交谈”，但发现在那个阶段，这并不是适合她的业务的方法，因为投资者并没有真正看到她提议的潜力。尽管令人沮丧，但这给了她从其他来源寻求资金的动力。

Laura Wittig的明亮平台和相关播客旨在“赋予全球有意识的消费者”，在发布几个月后就在苹果上得到了推荐，并获得了足够的资金来全职运营，一举成名。但后来COVID-19疫情激增，投资者停止开支票。Wittig并没有气馁，在2020年晚些时候与这些投资者进行了交谈，并设法在2021年1月初完成了100万美元的融资。她在Zoom上做到了这一点，强调了转向新的工作方式的必要性。所有人都认为，视频会议和其他远程工作工具对创始人来说是积极的，让他们有更多的途径和机会找到国际投资者。

关键的教训是什么?事情并不总是按计划进行，所以要做好适应的准备。

AWS商业创业开发团队的Jackie De La Rosa Kennedy就如何在推销时识别偏见提供了建议。她向我们展示了如何颠倒黑白。德·拉·罗莎·肯尼迪自己也曾是一家初创公司的创始人，她谈到了哈佛大学组织行为系工商管理副教授劳拉·黄的一项研究。

黄发现，男性领导的创业公司筹集的资金是女性领导的创业公司的五倍，风投公司的决策在很大程度上受到他们对创始团队的看法的影响。黄仁勋指出，风投通常会问两类不同的问题:一类是关于晋升的问题，鼓励人们谈论自己的希望、成就和理想;还有预防问题，这些问题会让人们谈论安全、责任和风险。De La Rosa Kennedy解释说，风投通常会问女性创始人更多关于预防的问题。这意味着，男性可以强调积极的一面，谈论成就和雄心，而女性则处于守势，最终回答得更消极，不能大谈自己的“本垒打潜力”。

德·拉·罗莎·肯尼迪(De La Rosa Kennedy)开发了自己的方法来处理这种偏见——收回、告知、促进(RIP)。通过预测预防问题和不让潜在投资者挫败你来重新阐述你的叙述。简明扼要地回答问题，使用数据或市场基准。通过雄心勃勃、积极进取和有远见来促进你的业务。如果你做到了这一点，你就可以筹集到更多的资金。德·拉·罗莎·肯尼迪说:“无论性别如何，在预防问题上用促销答案回答的创始人比没有回答的创始人多筹集了数百万美元。”

巴斯克斯·奥尔蒂斯的故事反映了女性在筹款方面面临的一些挑战。

她发现自己主要是在向对母乳喂养一无所知的男性投资者推销，她必须准备好数据、客户访谈、具体证据和百科全书般的答案。“早期的问题通常是‘这个市场有多大?你调查过奶牛业吗?’”她说。“我会回答说，是的，但牛的专利比女人多1万项，所以我这么做是有原因的。我们正在为新妈妈们创新，因为这个领域缺乏创新。”

她建立了一个咨询委员会，帮助增加价值和建立信誉，并使业务与该领域的专家密切合作，包括医生、儿科医生、哺乳顾问和母乳喂养方面的顶级研究人员。巴斯克斯·奥尔蒂斯说，通过鼓励男性多想想自己生活中的女性，“激发同理心”是很有用的。她用谷歌来演示“总体情绪”，这表明吸母乳通常与压力、痛苦和其他强烈的负面情绪有关。“我们采访的每个人的生活中都有一个女人，所以我们呼吁这一点。”巴纳也认为你应该以“头脑和心灵”为目标。她指出，量化数据和定性数据的混合是一种有效的方法。巴里卡指出，“投资者也是人”，当创始人这样对待他们时，他们会以更人性化的方式回应。“人们会在自己喜欢和尊重的人身上投资，”她说。

“我仍在学习和迭代，”巴里卡说，她观看YouTube视频，听她将会见的风投的播客。然后，她会根据自己的看法调整自己的演讲。不过，她对自己的整体策略是坚定不移的。“我宁愿有一种让人反感的两极分化的宣传，”她说，这意味着平淡无奇的香草宣传对她这样的品牌行不通。“我确保人们知道我在谈论快乐和性健康。我说的不是性传播感染的预防、生育控制和月经。我说的是性高潮。”她说重要的是“赶紧去做!”，尤其是如果你属于“禁忌类”。

她曾经向潜在投资者展示阴蒂的模型，并要求他们识别它。事实上，任何性别的人都无法做到。这就定下了基调。能够对抗是有影响的。深入到冲突中，找到问题的症结所在。”她还认为最好是正面解决你正在解决的问题。“解决房间里的大象问题会节省你很多时间。你的时间很重要，你不想浪费它，”巴纳说。

Barrica已经学会了向投资者提出更多的问题，即使他们只是拒绝了。“当创始人这样做时，他们就会获得更多的控制权。我让投资者知道我是认真的，知道自己在做什么，”她说。即使投资者说不，问问他们为什么不投资——这可能会让他们推荐另一个投资者。

巴斯克斯·奥尔蒂斯获得了宾夕法尼亚大学的资助和Y-Combinator奖学金。“这让我们在这个风险生态系统中起步，”她说。她还参加了加速器、孵化器和宣传比赛。“我们总共从早期风投、一些天使投资人和一些赠款那里筹集了大约75万美元。基本上，我们非常努力地把每一美元都投入到公司。”根据巴斯克斯·奥尔蒂斯的说法，国家卫生研究所的小企业创新研究项目是“现象级的”。她说，“他们愿意投资有技术风险的早期产品。”

巴纳表示同意，“大多数创始人会先考虑天使投资人，然后再考虑风投投资者，但他们通常不会考虑赠款或非稀释性资金来源，”这些资金来源包括众筹、家庭贷款、许可、产品版税、税收抵免和其他奖励。“我要分享的故事是，那里有钱，”巴斯克斯·奥尔蒂斯说。“人们会看到并相信你所创造的东西，你只需要尽可能多地敲门，并发挥出真正的创意。”